Onderhandelingsintelligentie als cruciale factor in het bedrijfsleven?

Onderhandelen doen we allemaal. Dagelijks, en vaak zelfs zonder het te beseffen. Dat kan gaan over taakverdelingen, strategische beslissingen, bedrijfsovernames, voorwaarden, ons loon. Maar je kan ook onderhandelen met je kinderen of partner. Of die onderhandelingen lukken of mislukken, komt steeds door een aantal terugkerende patronen. Experts Katia Tieleman en Marc Buelens vertellen je hoe dat komt.

Onderhandelingen spelen een belangrijke rol in de actualiteit van vandaag. De moeizame Belgische regeringsvorming, het stagnerend sociaal overleg, de euro-crisis,…  Deze voorbeelden tonen aan dat ons huidige compromismodel niet langer werkt in een omgeving waar we met steeds meer partners te maken krijgen en waar beslissingen opleggen geen optie is. In dit boek laten de auteurs zien dat het ook anders kan via een nieuw paradigma. Naast ons IQ en onze emotionele intelligentie (EQ) wordt ons NQ® - onze onderhandelingsintelligentie - steeds belangrijker.

NQ® is het vermogen om onderhandelingsmechanismen zo te gebruiken dat je de onderhandelingen bepaalt door tegelijk je doelen te bereiken, je onderhandelingsrelaties te verbeteren en een maximale waarde te creëren. De auteurs reiken daarvoor de vijf sleutelelementen van NQ® aan die het verschil maken tussen conflictescalatie en intelligente onderhandelingen.

Maar het boek gaat nog een stap verder. De auteurs wijzen ook op het belang van Corporate NQ®: hoe kan je deze onderhandelingsintelligentie verankeren in jouw bedrijf? De optelsom van alle onderhandelingen die binnen de organisatie gevoerd worden, beïnvloeden immers in hoge mate het eindresultaat en daaraan gekoppeld financieel verlies en verlies van motivatie. En toch is onderhandelen een van de weinige bedrijfsprocessen die niet structureel en strategisch geïntegreerd worden. Zeker in tijden van crisis vormt dit één van de belangrijkste onontgonnen opportuniteiten. De auteurs  laten je zien hoe je jouw organisatie onderhandelingsslim kan maken. "De top 25 van bedrijven met de meeste onderhandelingsmaturiteit zagen hun winst stijgen met 42,5% - zelfs tijdens de economische crisis van 2007-2008. Bedrijven onderaan de lijst zagen hun winst dalen met gemiddeld 63,3%."

Onderhandelen Essentials geeft je tips om anders te onderhandelen, hoger te durven inzetten en het onderhandelingsspel te bepalen. Het toont je de weg naar betere resultaten voor alle partijen in combinatie met open, vertrouwenwekkende relaties. Kortom, het maakt van jou een gedreven en kundig onderhandelaar die met genoegen kan terugblikken op de behaalde resultaten. Iemand die opportuniteiten creëert en die binnen een bedrijfscontext via onderhandelingen een impact heeft die het verschil maakt.

Katia Tieleman heeft vijftien jaar ervaring als toponderhandelaar en onderhandelingsadviseur voor gerenommeerde bedrijven en internationale organisaties (VN, OESO, EU, Wereldbank). Ze is professor Onderhandelen en Conflict Management aan Vlerick Leuven Gent Management School en is verbonden met het Harvard Program on Negotiation van de Harvard Law School. Wereldwijd trainde ze inmiddels duizenden leidinggevenden, experts, Masters-  en MBA-studenten.

Marc Buelens doceert management en is partner-hoogleraar aan Vlerick Leuven Gent Management School. Hij is wekelijks columnist in Trends. Hij schreef verschillende managementboeken en samen met zijn echtgenote Ann Vermeiren ook de bestseller over zelfzorg (Beter Zorgen voor Jezelf). Hij publiceerde verschillende artikels over onderhandelen in internationaal erkende toptijdschriften.

www.vlerick.be

www.lannoocampus.be